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汽配店經(jīng)營盈利的關(guān)鍵

www.guilinhy.com 來源：互聯(lián)網(wǎng) 作者：汽車配件110網(wǎng) 類別：汽車配件經(jīng)營管理時(shí)間：2013/10/23

              汽配盈利的關(guān)鍵
照行業(yè)內(nèi)不成文的規(guī)矩，汽配件作為服務(wù)類商品的流通，也應(yīng)講究一個(gè)庫存商品占用資金的周轉(zhuǎn)率，即年銷售額除以平均庫存商品占有的資金額等于年周轉(zhuǎn)次數(shù)，按照前十幾年大多數(shù)汽配公司的考核要求應(yīng)達(dá)到四次才算是合理庫存結(jié)構(gòu)。而現(xiàn)在，國內(nèi)汽車更新期越來越短，品牌車型越來越多，零配件生產(chǎn)質(zhì)量越來越好的形勢下，對現(xiàn)在汽配經(jīng)營者來說，庫存周轉(zhuǎn)率會越來越低。據(jù)筆者調(diào)查了解，在商用車配件行業(yè)內(nèi)能達(dá)到五次以上的為數(shù)不多，能達(dá)到七次以上的更是鳳毛麟角，大多數(shù)中小型汽配經(jīng)營企業(yè)都在3～4次之內(nèi)；一些經(jīng)營了五年以上的夫妻老婆店都在2次或不到2次的水平上。所以控制好庫存結(jié)構(gòu)，努力加快資金周轉(zhuǎn)率，減少積壓商品的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)是擺在全體汽配經(jīng)營者面前的一個(gè)大課題。因?yàn)椴粌H大多數(shù)汽車制造企業(yè)在轉(zhuǎn)型，老車（機(jī)）型在迅速淘汰，新車（機(jī)）型在快速投放市場；而且我們的行業(yè)也在轉(zhuǎn)型，一些有實(shí)力有遠(yuǎn)見的大中型汽配流通企業(yè)都在優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，通過各種資源的整合，剝離老舊庫存的包袱，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張占領(lǐng)市場；再則我們的社會也在轉(zhuǎn)型，隨著人們物質(zhì)生活水平的全面提高，價(jià)值觀和消費(fèi)理念的日益更新，越來越多的新車型，新產(chǎn)品被新一代消費(fèi)者所接受和認(rèn)可。這種全方位的轉(zhuǎn)型，已給我們敲響了警鐘，我們再也不能抱著原有的經(jīng)營理念和方式去做生意了。要知道庫存商品、車型規(guī)格已不再是越多越好，愈全愈好了；要樹立起一個(gè)觀念，用最少的資金占用做最多的銷售額才是真本領(lǐng)。在某種意義上說，汽配經(jīng)營不是投資越多，賺錢越多；而是反過來，控制不好庫存會投得愈多，虧得愈多。所以，控制好自己的庫存，做到合理準(zhǔn)確備貨，包括品牌車型定位、品種規(guī)格定位、數(shù)量產(chǎn)地定位，已成為我們當(dāng)前必須要做好的工作。筆者認(rèn)為，我們應(yīng)從以下幾方面來控制好汽配庫存結(jié)構(gòu)：
    一、進(jìn)一步提高備貨的針對性，努力做好易損件、常備件和冷僻件的區(qū)分。坐在家里閉門做要貨計(jì)劃，肯定是行不通了，一定要走出去，在本區(qū)域的銷售范圍內(nèi)，作細(xì)致地市場調(diào)研，真正的了解社會車輛的車型機(jī)型特征和擁有者，包括車主的購買習(xí)慣和要求，運(yùn)輸市場的動態(tài)甚至是新老客戶的反饋情況，以便自己有的放矢備好貨，備全貨。千萬不要只要是新品種，家里沒有的，不分是易損件、常備件、還是冷僻件都進(jìn)回去備貨，慢慢賣。
    二、嚴(yán)格細(xì)致地把握好庫存商品的數(shù)量。對前一段的銷售歷史進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，找出客戶要貨的規(guī)律，再一次對進(jìn)貨量和進(jìn)貨時(shí)間周期進(jìn)行細(xì)致的確定和安排，千萬不要貪圖供方一時(shí)促銷的便宜價(jià)格而過量的備貨或按照一般想當(dāng)然的銷售經(jīng)驗(yàn)去盲目大批量進(jìn)貨。在不斷貨的條件下，能少進(jìn)盡量少進(jìn)，勤進(jìn)快銷是聰明的商家總結(jié)出來的好經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)閮r(jià)格走向和客戶的特殊需求誰也不可能準(zhǔn)確把握的。我們還要知道汽配經(jīng)營還有這么一個(gè)定律，在庫存商品中往往只有20～30%的商品能給你帶來70～80%的利潤，好多商品的利潤都被資金占用的利息所沖抵。因此，我們應(yīng)花70～80%的精力做好這20～30%商品的采購補(bǔ)貨工作，才能實(shí)現(xiàn)利潤最大化。該多的哪怕是50個(gè)、100個(gè)，應(yīng)少的只要有1個(gè)就可以。
    三、按照客戶需求的規(guī)律和特征，不感情用事沖動進(jìn)貨。作為一個(gè)理智汽配經(jīng)營者，一定不會被市場和一時(shí)的需求假象和不確定的客戶需求所蒙蔽，受騙上當(dāng)者往往都是受利益驅(qū)使，千萬不要因貪圖一時(shí)的讓利，讓廠家“忽悠”了，要審慎地進(jìn)購季節(jié)調(diào)價(jià)商品和促銷品，更要防范不法商家所謂的“清倉貨，跳樓價(jià)”；甚至明知是“假冒商品”而“貪利吃情”。
    四、準(zhǔn)確制定采購補(bǔ)貨周期,合理安排庫存結(jié)構(gòu)。每個(gè)門店的進(jìn)貨都有一個(gè)周期，經(jīng)營者必須按照自己銷售周期的特點(diǎn)和資金周期情況來確定，采購周期偏長，缺貨率可能會越高；采購周期過短，會造成單品種庫存量增加。例某車型的“離合器壓盤”作為易損件，設(shè)定備貨庫存量為5個(gè)，銷售周期為三個(gè)月，如你在賣了一個(gè)以后即補(bǔ)貨造成庫存始終在5個(gè)造成浪費(fèi)；如你在三個(gè)月以后去補(bǔ)貨，可能會出現(xiàn)一段時(shí)間的斷貨；如你在一個(gè)半月后去補(bǔ)貨，又可能出現(xiàn)還有2～3個(gè)庫存，這時(shí)去補(bǔ)貨會造成資金的積壓，庫存的增加，而在庫存還剩1個(gè)的時(shí)候去補(bǔ)貨是最經(jīng)濟(jì)的。又例一個(gè)方向機(jī)總成屬于冷僻件，只要備一個(gè)，如在賣了以后專門去進(jìn)就會造成進(jìn)貨費(fèi)用的增加；如果在賣了以后很長時(shí)間再去進(jìn)就會造成缺貨；這就需要很好的把握。而要做到每個(gè)零部件都在最適合的時(shí)候補(bǔ)貨也是不可能的，這就要看你平時(shí)工作的功底及庫存結(jié)構(gòu)的合理性到了什么樣的程度。
    因此，我們說做汽配賺差價(jià)，實(shí)現(xiàn)帳面上的盈利是容易做到的，但要真正把利潤轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)錢是很難的，你想在汽配庫存里抽出資金搞投資或改行就更難了。現(xiàn)在一些睿智的汽配老板都已意識到了這一點(diǎn)，都在探索減輕庫存壓力，減少庫存滯銷商品的良方對策；有的已通過優(yōu)勢互補(bǔ)，資源整合的方式來擴(kuò)大客戶市場，稀釋庫存結(jié)構(gòu)；還有的謀求以實(shí)力較強(qiáng)、管理規(guī)范的同行企業(yè)合股合資經(jīng)營，逐漸消化和改善庫存商品結(jié)構(gòu)。總之，要實(shí)現(xiàn)有效庫存的不斷提高和無效庫存的日益減少，把庫存結(jié)構(gòu)控制在最佳狀態(tài)，必須要每個(gè)汽配經(jīng)營者付出很多很多才能做到的，這已不是筆者一個(gè)人的觀點(diǎn)，而是汽配行業(yè)大部分有識之士的共識。