汽車后市場：本土企業的機遇與挑戰

   有車一族經常遇到這樣的情況，感覺自己的車好像出了點問題，但卻又說不上問題出在哪里。為點小毛病專門跑一趟4S店，總感覺不值。要是自己能有個儀器，一查就知道出了什么問題，那該多好！

    其實，這個愿望已經成為現實，深圳元征科技股份有限公司行政總裁劉正之早就在享受這樣的便利。

    這家公司開發的新一代汽車故障診斷卡，在他自己的車上已經試用了數月，并在今年8月面向全球市場正式推出。

    和早期掌上電腦般大小的解碼器不同，這種內部名為“Crecorder”的汽車故障診斷卡只有名片般大小，而且成本也低了好幾倍，使用方法也很簡單：車主只要將診斷卡插在汽車診斷座上，然后跟自己的電腦連接起來，專用軟件對診斷卡取得的數據進行讀取，顯示故障碼定義并上傳到專門的網站，最后由汽車專家在網站上做出診斷報告發給用戶。

    和處于弱勢地位的中國汽車企業相比，像元征這樣身處汽車后市場的企業日子要好過許多。不過隨著國際巨頭的蜂擁而入，汽車后市場的本土企業可謂機遇與挑戰并存。

    現狀與趨勢：群狼環視

    按照國際上通行的說法，汽車后市場所產生的利潤，與相對的前市場比較，比例大約是7∶3。也就是說，在整個汽車產業鏈上，后市場產生的利潤至少要超過前市場1倍以上。

    近年來，汽車工業已成為中國增長速度最快的產業之一。2006年，中國汽車產銷量達到720萬輛，超過日本，成為繼美國之后的世界第二大市場。

    我國汽車后市場已經進入了一個較高增長期。因為一般情況下，車輛使用4年到9年之間，其售后服務的市場是最大的。中國貿促會汽車行業分會副會長王俠介紹說：“大概在2010年的時候，中國汽車售后服務市場可以做到3000億元這么一個市場總額”。

    看好中國汽車后市場的巨大的潛力，已經有不下30家國外知名汽車服務企業宣布了進軍中國市場的計劃。這些國際巨頭要么憑借資本、技術和渠道優勢，開拓全新業務領域；要么將國外已經運營成熟的品牌連鎖模式引入中國，直接對本土企業造成強勁沖擊。

    汽配巨頭的新業務

    一些把主要業務放在整車配套上的國際零部件巨頭紛紛轉向汽車后市場，加大中國汽車后市場拓展力度。其中的代表包括博世、德爾福、霍尼韋爾等。

    從2001年開始，博世就在中國建立自己的“博世專業維修”網絡店。它的最早一批經銷商如今都已經成為了當地汽車服務領域的領頭羊。博世的目標是，到2013年將在中國的汽車專業維修網絡發展到1500家，覆蓋全中國。

    為了配合在中國大力開拓汽車后市場的努力，德爾福亞太區售后市場總部從印度搬遷到上海。德爾福正在著手建立一個覆蓋全國，專為柴油車提供維修服務的維修店網絡。

    與博世和德爾福相比，霍尼韋爾算進軍中國汽車后市場的后來者。該公司在中國的首批3家直營汽車養護中心4月正式落戶上海，這些以中文“霍尼韋爾”命名的汽車服務中心將直接面向中國汽車終端用戶，提供一站式綜合服務，包括霍尼韋爾汽車配件和養護產品。

 
    此外，美國第二大汽車零部件售后市場巨頭輝門公司也在加速在華擴張，一個依托于各種渠道的服務模式逐漸成型。而一直以來都只為整車廠直接供貨的零部件巨頭偉世通，對中國汽車后市場也是躍躍欲試。

    傳統渠道“變身”

    傳統的輪胎和潤滑油巨頭也正逐漸“轉身”為中國汽車服務市場的大鱷。

    在汽車服務市場做得最用心的恐怕是輪胎巨頭固特異。固特異在中國的700多家零售店已經擺上了杜邦、殼牌、德爾福、輝門的產品，這些鼎鼎有名的零部件供應商此前還在為如何建立零售渠道發愁，現在他們則幸運地成為固特異第一批的零售市場戰略伙伴。固特異希望在2008年之前，實現輪胎銷售收入只占到零售店的25%，剩下的75%來自汽車服務。固特異還推出汽車保姆計劃，目的是渠道開出來后，車的維護、輕度的檢修可以長期由自己的零售店做。固特異在中國的對手米其林也在去年簽署了類似的零售合作協議，米其林的菜單上則包括江森自控、BBS、立中和Hunter。

    除了興致勃勃的輪胎企業，最熱衷在汽車服務領域淘金的則是潤滑油企業。殼牌潤滑油已經將旗下的“捷飛駱”汽車服務品牌引入國內，而BP潤滑油也開始讓全國各地的零售商把門頭換上自己的統一形象。

    汽配連鎖沖擊波

    日本汽車用品連鎖品牌之一的黃帽子在2002年進入中國，為客戶提供從汽車用品、零配件批發零售，到汽車檢測、各種維護保養、鈑金等全方位、“一站式”專業服務。在商品經營戰略方面，黃帽子積極采用品牌商品，并采購最新潮流的進口汽車用品，讓顧客體驗新的汽車用品文化和汽車休閑生活，力求向顧客提供物超所值的商品。它在中國市場的目標是2008年以前擁有9家直營店，20家加盟店，銷售收入達到1.8億元。

    美國藍霸（NAPA）2006年開始進入中國。藍霸是汽配連鎖超市模式的代表，有“超市中的沃爾瑪、連鎖中的麥當勞”之稱，這種模式集整車銷售、零部件供應、裝飾維修、信息平臺、二手車交易、汽車租賃等汽車相關聯市場為一體。它把超市的概念引入到汽配市場，主要面向私人用戶，特別是DIY用戶，連鎖經營帶來的利潤回報率比賣整車要高。

    新華信市場研究咨詢有限公司總裁林雷認為，在未來5~8年，隨著我國汽車市場的發展，汽配連鎖超市這種流通模式將在經濟規模較大和消費較成熟的市場得到發展。

    汽車后市場的機遇

    站在與這些國際巨頭對抗第一線的，是包括元征、車博仕、金德、新焦點、月福等本土品牌。在我國現階段的汽車后市場，誰能把握住以下四個方面的需求，誰就有可能在競爭中站穩腳跟。

    故障檢測與維修

    上世紀90年代以前，汽車診斷檢測設備市場還是國外廠家的天下，博世、施耐普等品牌幾乎占據了所有的市場份額。但國內企業很快就發現了它們的弱點：一是價格高；二是可檢測車型范圍小，國外汽車廠家的汽車故障解碼器只能讀自己品牌汽車的數據。

    于是國內企業針對這兩點打造自身的競爭力，價格優勢和可檢測車型多的優點讓元征等企業迅速崛起。到90年代末期，原有的市場格局被顛覆。如今，元征、車博仕、金德這3家深圳企業，占據了中國汽車故障診斷設備市場70%的份額。

    而在維修領域，判斷一個企業服務質量的好壞，歸根結底是要看企業技術設備的先進程度，維修工程師的實際經驗和技術水平的高低。在連鎖快修本土品牌中，上海新焦點利用自身資源優勢，形成了較強的區域影響力。

    隨著消費者對汽車故障個人檢測設備的需求增加，像元征公司推出的汽車故障診斷卡，可以從兩個方面賺錢，一方面是銷售這種能記錄24小時汽車行駛數據的卡，另一方面就是提供在線實時診斷報告。這個細分市場正在成長中，元征公司計劃在5年內銷售2000萬張。按照美國市場每張卡每份診斷報告10美元計算，2000萬張卡意味著2億美元的收入。

    享受型美容

    成熟的國際化汽車市場中，汽車美容養護業利潤已占到整個汽車后市場利潤的80%左右。以美國為例，汽車美容業的年產值已超過3500億美元。而在我國，汽車美容業的利潤一般也在40%左右。保守估計，我國每輛車每年用在這方面的費用也在2500元左右。

    汽車美容店可分為產品專項型、服務專項型、產品綜合型和服務綜合型４種。比如，黃帽子一直推行汽車精品銷售，而在服務推廣和產品推介方面著力不多。而本土企業北京友福卻意識到：在中國，汽車美容市場才剛剛起步，車主還沒有成熟的汽車美容消費意識，不知道如何挑選產品。如果沒有人性化的導購，不注重對汽車美容知識的宣傳，就很難贏得市場。

    車主是真正的消費者，美容養護企業更需要從車主的角度考慮問題，提供貼心服務，讓車主得到享受型美容養護。比如，一些大城市多酸雨，如何開發出新技術保護車主的愛車，這些都是提供差異化服務的思路。

    人性化保養

    汽車長期使用，由于機件磨損、自然腐蝕和其他原因，技術性能將有所下降，及時正確地保養汽車是延長汽車使用壽命的關鍵。因此“三分修，七分養”、“以養代修”等修車、養車觀念的日益深入人心，給廣大汽車護理廠商帶來巨大商機。

    汽車保養分為定期保養和非定期保養兩大類，定期保養有：日常保養、一級保養、二級保養；非定期保養有：磨合期保養和季節性保養。

    在我國，許多車主由于時間和工作的緣故，無法保證做到車輛的定期保養。而傳統上保養服務企業都坐等顧客上門，而不是主動為客戶提供人性化的服務。在深圳，有專門的“汽車保姆”，定期將車主的汽車送到廠商處做保養。保養企業如果將服務做到這個程度，讓車主全無后顧之憂，相信會吸引更多的客戶。

    改裝與加裝

    為了追求愛車獨特的外表、更佳的性能和某些特殊功能，越來越多的人把汽車交給了改裝店。在汽車文化發達的歐洲、日本，汽車改裝早已相當流行，它代表車主的品位以及對“駕駛”的特殊的認識和需求。盡管汽車改裝在國內起步較晚，但許多改裝配件還是相當齊備的，有較貴的進口件和便宜的國產件可供選擇。

    改裝基本可以分為三類：一是汽車內部和外觀的改裝，包括更換顏色、方向盤、座椅，車體彩繪，開天窗，增加前后杠、行李架、后尾翼及輪胎輪圈、底盤等的升級等；二是性能的提升：比如車載娛樂設備更新換代，動力系統的升級，加裝高亮度的氙燈，加裝車載GPS系統等；三是專門用途車型的改裝，比如越野車改裝。

    雖然目前汽車改裝市場比較火熱，商機不錯，但國內關于汽車改裝業的相關法規、標準仍處于逐步完善中。因為目前相當部分的改裝都難以通過年檢，其潛在風險也不小。

    挑戰及路徑

    隨著國內外資本在“暴利”的誘惑下紛紛大舉進軍這個領域，整個汽車后市場正面臨著新一輪的洗牌。在這輪洗牌中，一些路邊店從2005年開始逐漸退出市場，其替代者是有品牌、有技術、有實力的連鎖服務品牌。這讓本土企業感受到從技術、模式到管理的全方位挑戰。

    新技術帶來的新問題

    在現代高技術汽車當中，由于各種電子裝備的日益增多、日益先進，各種新材料、新技術的不斷應用，新車型的不斷問世，望、聞、問、聽的傳統維修方法顯得捉襟見肘。為解決這一問題，汽車維修行業紛紛開始采用各種形式的計算機故障診斷系統，從本質上提高了汽車維修的質量。新技術的運用，對本土企業人員、設備和維護理念都帶來挑戰。

    經營模式的挑戰

    國內目前的汽車后市場是汽車4S店、大量自生自滅的單店、專業化汽車后市場服務店以及大型的汽車維修廠四足鼎立。而在國際汽車后市場，占據主流地位的是4S服務站模式和連鎖經營模式。隨著行業洗牌的完成，本土企業必須對自身模式進行必要的調整，以應對挑戰。

    消費者明白消費的挑戰

    由于汽車檢修過程中的信息不對稱。車主們開始求助簡單易用的汽車故障個人檢測設備，車主可隨時隨地查看車況，就像把4S店、汽修廠放在身邊一樣。對此專家建議，加強維修服務透明度的管理是應對消費者明白消費的最佳辦法。

    本土優勢+品牌經營

    國外品牌企業都是以大型超市或專業化經營的方式進入中國，具有強大的資金、先進的技術、優質的產品、多年的經驗以及國際化的管理等優勢，它們大都選擇在大中城市開店。因其每個店面的經營規模都非常大(投資大多在千萬元以上)，所以網絡布點既慢又少。而本土企業具有熟悉國內市場、經營方式靈活、產品及服務本土化等優勢，應該集中優勢資源，深耕區域市場，迅速形成區域競爭力。

    本土企業要想形成具有全國市場號召力的強勢品牌，由小到大、“滾雪球”式的發展模式已經不合適了，現在的模式是“由大變大”，要快速將品牌做大，連鎖經營是有效的做法。

    在中國汽車后市場的連鎖經營是必然趨勢，它將成為未來汽車維修、養護業的主要運營方式。現在是發展全國性汽車連鎖服務業的大好時機，國內外各大品牌也正在積極攻城圈地，拓展勢力范圍。機會稍縱即逝，誰能搶在前面，誰就能抓住機遇和市場。

來源：商界評論