北京銷售新模式：允許將車賣到外地

    日前，記者走訪京城汽車市場(chǎng)后了解到，為了能夠讓4S店順利度過京城實(shí)施搖號(hào)購車政策后的初期階段，很多廠家針對(duì)京城車市出臺(tái)了相關(guān)的優(yōu)惠政策。其中，取消區(qū)域銷售限制，允許經(jīng)銷商將車輛賣到外地是眾多廠家正在調(diào)研的一項(xiàng)優(yōu)惠政策。

    不過，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這項(xiàng)政策能否成功，取決于多種因素的互相配合。

    首先，先解釋一下何為區(qū)域銷售限制。其實(shí)區(qū)域銷售限制很簡(jiǎn)單，舉例來說：河北省的客戶到北京買車，然后回河北省上牌。但上述這種行為，會(huì)導(dǎo)致北京4S店的大量客戶流失，所以這樣的銷售方式是不被廠家所允許的。

    在人們的印象中，汽車銷售應(yīng)該是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，各地車價(jià)就是有差異也不會(huì)很大，可詢價(jià)后消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)，一些汽車銷售量大的地區(qū)和大城市，汽車價(jià)格相對(duì)較低，而二三級(jí)城市的車價(jià)較高，有些品牌的車在不同地區(qū)4S店的價(jià)格相差竟達(dá)到幾千元至幾萬元。

    眾所周知，作為首都，北京的市場(chǎng)是所有廠家最為重視的市場(chǎng)之一，這也導(dǎo)致廠家在京城設(shè)立了太多的4S店，有的品牌在北京的4S店多達(dá)十幾家，經(jīng)銷商數(shù)量增加的結(jié)果就是競(jìng)爭(zhēng)加劇，車價(jià)直線下降。而在外地，往往有的省內(nèi)只有一家汽車經(jīng)銷商，所以促使很多地方的汽車經(jīng)銷商在一方獨(dú)大，價(jià)格始終不優(yōu)惠。

    其實(shí)，在汽車銷售中制定限制異地購車的政策，是廠商受經(jīng)濟(jì)利益最大化驅(qū)動(dòng)的結(jié)果，是廠商企圖以最省工本而獲取最高利的手段。但從目前的情況來看，如果廠家放開了跨區(qū)域銷售，那京城的4S店將流失大量的保養(yǎng)客戶，而保養(yǎng)的利潤(rùn)肯定是未來4S店盈利的重要來源。

    “京城實(shí)施每年搖號(hào)產(chǎn)生24萬張新牌照的政策后，售后服務(wù)被越來越多的4S店看做繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去的保障，”采訪中，多位4S店的負(fù)責(zé)人告訴記者，廠家可以取消區(qū)域銷售限制，但其他方面的政策也得跟上。

    記者采訪后了解到，有些品牌雖然取消了區(qū)域限制，但他們既沒有調(diào)低銷售目標(biāo)，也沒有在別的方面為經(jīng)銷商著想，這樣將導(dǎo)致經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，車價(jià)會(huì)越來越低，越來越多的車被賣到外地，從而流失越來越多的保養(yǎng)客戶，形成惡性循環(huán)。

    據(jù)悉，在豪華車領(lǐng)域，廠家出臺(tái)區(qū)域銷售限制的不多，因?yàn)楹廊A車市場(chǎng)發(fā)展較晚，很多區(qū)域都沒有4S店，所以即使車輛賣到了外地，這輛車該保養(yǎng)的時(shí)候也會(huì)回到店里做保養(yǎng)，不會(huì)產(chǎn)生流失客戶的現(xiàn)象。

    但北京實(shí)施分時(shí)段限制外地車輛進(jìn)京的政策后，這種情況也發(fā)生了變化。采訪中，雷克薩斯、英菲尼迪的經(jīng)銷商表示，由于進(jìn)京保養(yǎng)不太方便，所以有些客戶開始猶豫。

    “隨著外地4S店的增多，客戶就不會(huì)像原來那樣只能到北京的4S店做保養(yǎng)了，我們只有提供更好的服務(wù)，提升自身的技術(shù)水平才能留住保養(yǎng)客戶�！鄙鲜鼋�(jīng)銷商說。

    雖然并沒有區(qū)域銷售限制，但豪華車部分品牌充分考慮到了京城市場(chǎng)的特殊性，在2011年的銷售計(jì)劃中，不僅沒有給北京的經(jīng)銷商增加任務(wù)，還在繼續(xù)調(diào)研幫助經(jīng)銷商的方法。

    其實(shí)，如果廠家真心幫助4S店，4S店的日子也不會(huì)很難過。

    中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)羅磊表示，汽車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)可主要轉(zhuǎn)向四方面業(yè)務(wù)：首先，加強(qiáng)售后服務(wù)質(zhì)量；其次，二手車置換業(yè)務(wù)；第三，汽車金融業(yè)務(wù)；第四，汽車租賃業(yè)務(wù)。“如果廠家能夠在這幾方面提供幫助，那經(jīng)銷商將輕松很多�！绷_磊說。（銀河汽車網(wǎng)）