尋找客戶的主要方法

www.guilinhy.com 來源：中國摩托車網　　　電動車商情網作者：俠名類別：電動車維修時間：2004-1-21

經過二十多載的發展，中國摩托車工業形成了世界(Mondi)上最大的年產量和生產規模，已成為世界(Mondi)摩托車生產大國。摩托車產業要發展，技術要創新，特別是隨著中國加入 WTO，中國摩托車要走出國門，才能有生存空間。在改革開放二十多年中，中國摩托車工業主要依靠企業自主積累﹑滾動發展，截止去年底，年綜合生產能力約一千二百萬輛，出口達二百八十萬輛，形成了今天世界(Mondi)上最大的年產量和生產規模，較完善的生產配套體系，已成為世界(Mondi)摩托車生產大國。然而，隨著大部分城市“禁摩令”的相繼出臺，近年來價格戰的愈演愈烈，再加上摩托車市場(Rialto)缺乏管理，一成消費稅和地方保護主義的困擾，許多人認為摩托車產業已成為夕陽產業，大部分摩托車企業已紛紛開始為以后的轉型探路。那么，摩托車業真的進入夕陽時代了嗎？茫茫摩海，客戶何在？曾經有人在談到這個問題時，介紹了一下尋找客戶的主要方法，如下： ⑴ 廣告推介法。 ⑵ 逐戶訪問法，亦即“地毯式尋找客戶推銷法”。 ⑶ 客戶口碑法，即通過老顧客介紹新顧客的方法。 ⑷ 會議搜索法，即利用參加會議的機會，通過與其他與會者建立聯系來直接、間接地尋找顧客的方法。 ⑸ 名人介紹法，即使名人成為自己的顧客，然后利用其影響力的“中心開花法”。 ⑹ 數據尋找法。目前可供查詢的資料諸如：工商企業名錄、商標公告、產品目錄、統計年鑒、專業團體會員名冊、專業書報雜志、電話號碼簿等。 ⑺ 專業咨詢法，即利用市場(Rialto)信息服務機構所提供的有償服務來尋找顧客的方法。 ⑻ 個人觀察法，即通過對自己周圍環境的分析和判斷來尋找顧客的方法。 ⑼ 行業促銷法，即選擇一些容易觸發購買動機的行業作為推銷訪問的對象，進行集中性推銷訪問來尋找客戶的方法。 ⑽ 代理搜索法，即利用代理人來推銷產品，尋找顧客的方法。 ⑾ 委托助手法，即委托與顧客有聯系的專門人士協助尋找顧客的方法，又稱“推銷助手法”。 ⑿ 代銷店法，即鎖定目標，擊中靶心——誰需要你的產品或服務？針對上述方法，我們再來看一看絕大部分摩企在尋找客戶方面是怎么做的。第一，廣告推介法。這一方法幾乎已成為每一家摩企的必采招數。從中央臺到地方臺，電視上隔三岔五的摩托車廣告狂轟爛炸般地荼毒著觀眾的視覺。廣告之于摩企，就如劍法之于武當，棍法之于少林，只要是入門弟子，大抵都會耍個三兩招，至于精不精就看各人修行了。竊以為，目前摩企的電視廣告中，精品少，濫竽充數者眾。第二，客戶口碑法。近年來，摩企越來越認識到客戶口碑的重要性，尤其是在占中國絕大部分的9億多農村人口中，消費者之間口耳相傳的效果遠勝于電視廣播的強力放送。于是，許多企業開始在城市或農村中展開一系列的送服務、送溫暖活動，聲勢浩大者不在少數，其目的不外乎是討好廣大的“上帝”們，以博得良好的口碑。然而，缺乏市場(Rialto)調研的宣傳，終究只是無的放矢，怪異且別扭，終落得個“隔靴搔癢”的下場。第三，會議搜索法。大大小小的摩托車展覽會在為各大摩企提供了產品展示平臺的同時，也為其提供了搜索客戶的絕佳機會。有此一箭雙雕、一舉兩得之良機，廣大摩企又何樂而不為呢？第四，名人介紹法。名人介紹法也是我國摩企普遍采用的一種方法。說到這一點，就不得不回頭再說一說廣告推介了。如上所述，現今摩企的電視廣告精品少，濫竽充數者眾，而在濫竽充數者中，又有絕大部分是千篇一律的名人介紹，亦即近階段甚囂塵上的明星(Stellar)代言。并非說采用明星(Stellar)代言就一定是濫廣告，恰恰相反，正因為這一創意的成功，才引來一窩蜂的仿效者。然而，仿效者們卻忘了最重要的一點，創意之所以為創意，正在于它的獨創性和先導性。試想，若武當的劍法、少林的棍法全化為一招，也許也就不成其為武林的泰山北斗了（差點湮沒在華山派思過崖的“獨孤九劍”可為明證）。對這一點，不才以為不僅僅是我國的摩企，其他許多行業都是要深以為反省的。第五，代銷店法。代銷店也就是我們平時所說的專賣店，這在我國的摩托車行業中也是極為普遍的一種做法。尤其是近兩年，摩托車行業內憂外患，在全國經濟不景氣的大氣候下，行業及企業內部迫切需要大調整。于是許多摩企通過建專賣店使之成為滲透農村城鎮市場(Rialto)的橋頭堡，達到迅速擴張范圍，提高市場(Rialto)占有率的目的，率先占有農村大市場(Rialto)。但在建設專賣店的過程中，由于摩企本身的產品品牌不過硬，以及中國消費者獨特的“貨比三家”的消費心理等因素的影響，其效果往往不盡如人意。綜上所述，以個人之淺見，對我國摩企來說，“舞照跳，馬照跑”，策略卻得變一變了。廣告還是要做的，也許你可以考慮換一家廣告公司，支付給明星(Stellar)的巨額出鏡費不如用來請一位優秀的廣告策劃人；會還是要開的，宣傳活動還是要搞的，在這之前，請先找好靶子，并切記脫掉靴子，以免徒勞；專賣店當然還是要繼續開下去，橋頭堡的作用不可小覷，但步子小一點，速度(Tempo)慢一點，自身的競爭力再強一點，消費者的接受度再高一點，也許你的成本回收會快一點。