整車廠頻述渠道下沉目光紛轉三四線市場

www.guilinhy.com 來源：互聯網作者：俠名類別：汽車保養維修時間：

目前,一二線市場增長放緩,各個品牌紛紛將目光轉向空間巨大的三四線市場。"渠道下沉"已成為各個廠家表述中出現頻率最高的詞之一,東風日產、吉利等公司正試圖對渠道開拓模式進行全面創新。

三四線市場呈現出截然不同的"高銷量、低保有量"特點,各個汽車品牌在拓展三四線渠道時,不可能復制現有一二線市場的渠道模式。

沉下去深耕只要出資50萬-60萬元,就有可能成為一家三四線城市初創的4S店的股東。日前,東風日產通過推出"精英創富戰略",向全社會、全行業招募創富精英人才,并提供資金及運營支持,建立全新渠道網絡模式———東風日產"精英店"。此舉將為有效解決渠道下沉、三四線營銷困局進行嘗試。

相比現有4S店,精英店將經營NISSAN和啟辰雙品牌,投資規模比現有4S店規模略小,300萬-500萬元左右,作為創富精英的個人只需出資50萬-60萬元。在"精英店"成立初期,"精英店"股份比例將按照個人和東風日產的實際投入金額比例來確定。

"在日常的經營過程中,作為小股東的個人將完全享有自主經營的權力,東風日產只對精英店進行財務監管。此外,東風日產還會為精英店提供流動資金、管理咨詢等業務運營支持。"東風日產市場銷售總部副總部長楊嵩說。

目前建一家東風日產專營店,拋開地價差異等因素不算,投資肯定超過500萬元。因此,50萬的投資對于希望成為東風日產經銷商的投資人來說,十分吸引人。不過,他表示,由于個人以及東風日產不太可能在已經飽和的一、二線市場建店,所以并不擔心由此導致競爭進一步加劇,反而會成為現有渠道的補充,"畢竟東風日產會考慮,如何保持其渠道的健康有序。"事實上,支持此次精英店戰略的正是東風日產在年初啟動的百城翻番項目。楊嵩告訴記者,百城翻番項目中的一百個城市都是三四線城市,它們在去年絕對量占到全國總量1/3.今年東風日產預計增長20萬臺,1到5月份這一百個城市的增長大概占到全國65%,相當于1/3的存量帶動接近2/3的增量,而且預計下半年會帶來更大的增量。同時,三四線市場人們創業的需求十分旺盛,因此東風日產會在項目和網絡等多方面,給予三四線城市更多的關注。

"組織下沉了,人員才能下沉"相比東風日產渠道下沉新政,吉利汽車則對銷售管理渠道進行了重新整合。

今年5月,吉利集團取消了原先三個子品牌帝豪、全球鷹和英倫汽車營銷事業部,改成了南區、中區與北區營銷事業部,其中每個區域營銷事業部再負責三個子品牌在該區域內的所有宣傳推廣活動以及銷售工作的橫向營銷管理模式。

對吉利汽車而言,將原先的三套班子整合成一套,使得旗下全球鷹、帝豪以及英倫三大品牌的營銷管理均提升到區域營銷總部的高度,有利于集中更多的優勢資源,實現資源利用的最大化。與此同時,這也對管理人員提出了更高的要求,不僅要更加深入了解當地市場,深耕細作,同時還要對三大子品牌的資源進行進一步整合利用,在堅持原先品牌定位的同時,有效地平衡三大子品牌的可利用資源。

吉利集團副總裁、銷售公司總經理劉金良表示:"只有組織下沉了,人員才能下沉,有利于更加精細化的操作。