整車廠頻述渠道下沉 目光紛轉(zhuǎn)三四線市場(chǎng)

    目前,一二線市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩,各個(gè)品牌紛紛將目光轉(zhuǎn)向空間巨大的三四線市場(chǎng)。"渠道下沉"已成為各個(gè)廠家表述中出現(xiàn)頻率最高的詞之一,東風(fēng)日產(chǎn)、吉利等公司正試圖對(duì)渠道開拓模式進(jìn)行全面創(chuàng)新。

    三四線市場(chǎng)呈現(xiàn)出截然不同的"高銷量、低保有量"特點(diǎn),各個(gè)汽車品牌在拓展三四線渠道時(shí),不可能復(fù)制現(xiàn)有一二線市場(chǎng)的渠道模式。

    沉下去深耕只要出資50萬(wàn)-60萬(wàn)元,就有可能成為一家三四線城市初創(chuàng)的4S店的股東。日前,東風(fēng)日產(chǎn)通過(guò)推出"精英創(chuàng)富戰(zhàn)略",向全社會(huì)、全行業(yè)招募創(chuàng)富精英人才,并提供資金及運(yùn)營(yíng)支持,建立全新渠道網(wǎng)絡(luò)模式———東風(fēng)日產(chǎn)"精英店"。此舉將為有效解決渠道下沉、三四線營(yíng)銷困局進(jìn)行嘗試。

    相比現(xiàn)有4S店,精英店將經(jīng)營(yíng)NISSAN和啟辰雙品牌,投資規(guī)模比現(xiàn)有4S店規(guī)模略小,300萬(wàn)-500萬(wàn)元左右,作為創(chuàng)富精英的個(gè)人只需出資50萬(wàn)-60萬(wàn)元。在"精英店"成立初期,"精英店"股份比例將按照個(gè)人和東風(fēng)日產(chǎn)的實(shí)際投入金額比例來(lái)確定。

    "在日常的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,作為小股東的個(gè)人將完全享有自主經(jīng)營(yíng)的權(quán)力,東風(fēng)日產(chǎn)只對(duì)精英店進(jìn)行財(cái)務(wù)監(jiān)管。此外,東風(fēng)日產(chǎn)還會(huì)為精英店提供流動(dòng)資金、管理咨詢等業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)支持。"東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)銷售總部副總部長(zhǎng)楊嵩說(shuō)。

    目前建一家東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店,拋開地價(jià)差異等因素不算,投資肯定超過(guò)500萬(wàn)元。因此,50萬(wàn)的投資對(duì)于希望成為東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷商的投資人來(lái)說(shuō),十分吸引人。不過(guò),他表示,由于個(gè)人以及東風(fēng)日產(chǎn)不太可能在已經(jīng)飽和的一、二線市場(chǎng)建店,所以并不擔(dān)心由此導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇,反而會(huì)成為現(xiàn)有渠道的補(bǔ)充,"畢竟東風(fēng)日產(chǎn)會(huì)考慮,如何保持其渠道的健康有序。"事實(shí)上,支持此次精英店戰(zhàn)略的正是東風(fēng)日產(chǎn)在年初啟動(dòng)的百城翻番項(xiàng)目。楊嵩告訴記者,百城翻番項(xiàng)目中的一百個(gè)城市都是三四線城市,它們?cè)谌ツ杲^對(duì)量占到全國(guó)總量1/3.今年?yáng)|風(fēng)日產(chǎn)預(yù)計(jì)增長(zhǎng)20萬(wàn)臺(tái),1到5月份這一百個(gè)城市的增長(zhǎng)大概占到全國(guó)65%,相當(dāng)于1/3的存量帶動(dòng)接近2/3的增量,而且預(yù)計(jì)下半年會(huì)帶來(lái)更大的增量。同時(shí),三四線市場(chǎng)人們創(chuàng)業(yè)的需求十分旺盛,因此東風(fēng)日產(chǎn)會(huì)在項(xiàng)目和網(wǎng)絡(luò)等多方面,給予三四線城市更多的關(guān)注。

    "組織下沉了,人員才能下沉"相比東風(fēng)日產(chǎn)渠道下沉新政,吉利汽車則對(duì)銷售管理渠道進(jìn)行了重新整合。

    今年5月,吉利集團(tuán)取消了原先三個(gè)子品牌帝豪、全球鷹和英倫汽車營(yíng)銷事業(yè)部,改成了南區(qū)、中區(qū)與北區(qū)營(yíng)銷事業(yè)部,其中每個(gè)區(qū)域營(yíng)銷事業(yè)部再負(fù)責(zé)三個(gè)子品牌在該區(qū)域內(nèi)的所有宣傳推廣活動(dòng)以及銷售工作的橫向營(yíng)銷管理模式。

    對(duì)吉利汽車而言,將原先的三套班子整合成一套,使得旗下全球鷹、帝豪以及英倫三大品牌的營(yíng)銷管理均提升到區(qū)域營(yíng)銷總部的高度,有利于集中更多的優(yōu)勢(shì)資源,實(shí)現(xiàn)資源利用的最大化。與此同時(shí),這也對(duì)管理人員提出了更高的要求,不僅要更加深入了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),深耕細(xì)作,同時(shí)還要對(duì)三大子品牌的資源進(jìn)行進(jìn)一步整合利用,在堅(jiān)持原先品牌定位的同時(shí),有效地平衡三大子品牌的可利用資源。

    吉利集團(tuán)副總裁、銷售公司總經(jīng)理劉金良表示:"只有組織下沉了,人員才能下沉,有利于更加精細(xì)化的操作。