營銷戰轉場后方售后既賺感情又得利潤

www.guilinhy.com 來源：互聯網作者：俠名類別：汽車保養維修時間：

盡管中國已經成為全球汽車大國，但售后服務水平卻屢屢被人抱怨。繼領先企業發力售后服務領域以來，越來越多一線車企甚至自主品牌汽車企業今年加大對售后服務的關注，希望借感情牌提高品牌忠誠度。

上海通用汽車高層表示，“車主越來越成熟，會更考慮服務是不是完善。”多年前，上海通用汽車旗下三大品牌均推出了相應的售后服務。比如，雪佛蘭(Chevrolet)推出金領結服務，在關心車的同時強調對人的關懷，并且舉辦車主的系列活動，如四季免費檢測、運動會等等；而10年前推出的“別克(Buick) 關懷”，是我國第一個汽車服務品牌。如今已經不斷進行服務創新，推出包含星月服務、菜單式保養、一對一客戶經理制、重要部件延長保修期計劃，以及Onstar安吉星別克(Buick) 全時在線助理等高質量服務項目；至于上海通用旗下的豪華(Regal)車品牌凱迪拉克(佳得利) ，也推出尊敬服務，車主將得到“一對一”服務。諸如客戶經理按照車主的使用周期和駕駛習慣，為其量身打造專屬的年度保養計劃建議和多項創新服務。

希望成功打入中級車領域的韓系車企，今年方開始大舉發力售后服務領域。6月8日，北京現代宣布，為所有第八代索納塔提供“5年10萬公里整車保修”服務。無獨有偶，東風悅達起亞也于同一日宣布，起亞K5實施“5年10萬公里整車保修”。此前，汽車保修期多為2年4萬公里。

是什么令注重成本的韓系車企開始追隨美系車企，大打售后服務牌？答案當然是兩個字：利潤。

按照汽車行業慣例，汽車售后服務市場(Rialto)約占汽車產業鏈總利潤的60%-70%左右，隨著中國車齡超過5年的車型越來越多，未來(Futura)汽車售后服務需求將步入高增長。此外，汽車售后正成為整車、經銷商的重要利潤來源之一。記者從長安福特(Ford)馬自達Mazda)上海一家經銷商處獲悉，盡管5月整車銷售欠佳，但售后服務業務繁忙，足以支撐經銷店的盈利。日均維修量超過幾十輛車，單車平均維修成本為2000余元。香港上市公司大連中升集團董事長黃毅坦言，售后服務毛利率極高，甚至達到50%。

車企加注售后服務市場(Rialto)的另一原因，則是促進整車銷售。一汽豐田(TOYOTA)常務副總經理田聰明稱，提高車主的忠誠度，可以吸引他們在二次購車時考慮一汽豐田(TOYOTA)的產品。新華信市場(Rialto)研究有限公司總裁林雷認同這一說法：“中國已經步入二次購車時代，影響消費者購車的因素發生變化。比如首次購車時，消費者多以接受廠商觀點為主；而二次購車時，消費者更在意體驗的結果，如親身自駕體驗，或朋友體驗后進行的口碑營銷。”

自主品牌車企則將售后及體驗營銷糅合，并推廣至吸引首次購車者中。東風風行景逸在全國舉行“好開又省油”景逸城市任務全國挑戰賽，通過設置城市生活的代表性難題，提高車主或潛在車主的駕車技巧，且在無形中加深對景逸的認識，且提高售后保養的知識。東風風行銷售公司總經理姚利文表示，選在上海、廣州、長沙、武漢、鄭州、杭州等主要銷售區域舉辦，也有利于推高景逸的銷量。來源：上海證券報