卡車后市場：品牌決定后市場未來

    這是一個(gè)品牌盛行的時(shí)代。作為企業(yè)無可復(fù)制的競爭力，品牌的知名度越高，顧客的認(rèn)可度和信任值也越高。如同一個(gè)人注重自己的名聲，商家對待辛苦耕耘創(chuàng)建的品牌更是呵護(hù)備至。品牌競爭更有利于市場走向公平和透明。

    主角缺失的后市場

    如果說我國汽車后市場已經(jīng)步入現(xiàn)代化工業(yè)時(shí)代，那么它其中的卡車后市場板塊還仍處于“農(nóng)耕階段”，雜、亂是其鮮活寫照。作為生產(chǎn)資料，不論從數(shù)量還是需求上，卡車后市場很難散發(fā)出轎車后市場那么大的誘惑力。

    工程建設(shè)、物資運(yùn)輸?shù)仁箍ㄜ嚤Ｓ辛縿≡觯��?jīng)歷了2009、2010兩年的井噴式發(fā)展，卡車在國內(nèi)已然擁有近1000萬輛保有量。但是，這部分的后市場卻沒有如銷量那般展現(xiàn)勃勃生機(jī)。除在量上有差距外，更多的是人們固有觀念作祟。大家仍不免將卡車與“傻大笨粗臟亂差”聯(lián)系起來，卻把代步功能的轎車當(dāng)成身份、地位的象征——改變需要時(shí)日。

    業(yè)內(nèi)專家表示，當(dāng)我國卡車技術(shù)、服務(wù)理念努力向歐美等發(fā)達(dá)國家看齊、各具特色的卡車產(chǎn)品與國外品牌同臺競技時(shí)，我們的后市場發(fā)展明顯掉了隊(duì)：規(guī)范缺失、秩序混亂，沒有明確的發(fā)展方向；企業(yè)、商家各自為戰(zhàn)，受利益驅(qū)逐，多現(xiàn)惡性競爭；后市場業(yè)務(wù)領(lǐng)域狹窄，還是以汽修、配件、保養(yǎng)、二手車以及剛剛興起的卡車租賃這其中的汽修類為主，唱主角的是4S店、服務(wù)站、汽修廠和路邊店。

    這是有原因的。

    4S店收費(fèi)貴、配件貴、工時(shí)費(fèi)也貴，這讓用戶出了保修期，很少再光顧。記者走訪市場時(shí)遇到的用戶，9成以上表示出保之后不會(huì)在正規(guī)4S店或服務(wù)站做維修保養(yǎng)、更換配件。一位用戶到4S店檢修車輛，被告知沒檢測出什么問題，但200元檢測費(fèi)照掏。為了不耽誤干活，用戶只能不明不白地把車開走。

    出了服務(wù)站，卡車用戶的去處就剩下路邊店。路邊店網(wǎng)點(diǎn)多、價(jià)格低廉都很合卡車用戶的心意，但遇到以次充好的配件，或是維修技師的手藝不過關(guān)，卡車用戶也得低頭認(rèn)栽。實(shí)行國Ⅲ后，很多路邊店沒有檢測設(shè)備。卡車用戶渴望從這臺龐然大物身上賺回成本，提高生活質(zhì)量，用最少的支出賺取最大的利潤是其共同的心愿，但卡車后市場渠道單一、費(fèi)用昂貴、質(zhì)量無保障等問題讓卡車用戶實(shí)現(xiàn)夢想遙遙無期。

    偷師：什么模式最適合？

    一直以來，卡車發(fā)展以乘用車為參考系，如從廠家直銷發(fā)展到建4S店；對產(chǎn)品進(jìn)行改良，設(shè)計(jì)類似于乘用車舒適、人性化的駕駛室，加裝音箱、DVD、空調(diào)等。在開發(fā)后市場領(lǐng)域，是不是也可以從乘用車那里偷師呢？

    在乘用車為主的整個(gè)汽車后市場中，現(xiàn)存主要模式有6種。4S店作為“正統(tǒng)”，雖然工時(shí)費(fèi)高，配件也會(huì)以次充好，但因是“嫡親”，有廠家罩著，很多消費(fèi)者信得過，車輛出現(xiàn)大問題還是會(huì)乖乖去4S店“療傷”。

    路邊店，網(wǎng)點(diǎn)多，工時(shí)費(fèi)低，但環(huán)境差，技術(shù)水平一般，配件質(zhì)量沒有保障。因其一般設(shè)在高速公路邊或工地附近，方便了很多卡車司機(jī)。車子出現(xiàn)問題可以第一時(shí)間找到修理的地方，對卡車司機(jī)而言，車輛只要能跑不誤活是第一位的，這也是為什么在卡車后市場汽修領(lǐng)域路邊店唱主角的原因。

    汽配城，大而雜，多而亂，競爭主要以價(jià)格戰(zhàn)為主，缺少規(guī)范，隨意定價(jià)，入門低。業(yè)內(nèi)人士用“水深”形容，無經(jīng)驗(yàn)者謹(jǐn)慎入內(nèi)。

    大中型維修廠，代理幾個(gè)品牌，較為專一。相比于魚龍混雜的路邊店，這類維修廠比較專一和正規(guī)，技師身著統(tǒng)一工服，并有專門的客戶休息區(qū)，費(fèi)用比4S店低，頗受消費(fèi)者信賴。

    汽配連鎖超市，這是國外盛行的汽車后市場模式，2003年在中國發(fā)達(dá)城市嶄露頭角；經(jīng)過幾年發(fā)展，雖然沒有像家樂福、沃爾瑪一般遍布中國，但仍被多方看好，認(rèn)為其是汽車后市場最有潛力的模式。

    特約維修中心服務(wù)單一，人員受限，較為小眾化。

    品牌實(shí)現(xiàn)規(guī)范

    在以上6種模式中，汽配連鎖超市被賦予的期望值最高。這一模式在國外經(jīng)過幾十年甚至上百年的發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)入成熟期。它能夠帶給用戶低廉、正規(guī)的產(chǎn)品，及時(shí)、周到滿意的服務(wù)。在美國，汽配超市旗下的修理廠工人甚至比車主更了解他自己的座駕什么時(shí)候該換機(jī)油、該保養(yǎng)，出了問題是哪方面的原因。在國內(nèi)，車子交到用戶手里，交易基本結(jié)束；出保之后，廠家和用戶完全沒有交集。在國外，汽配連鎖超市承擔(dān)起廠家應(yīng)盡的責(zé)任，為用戶提供原廠件、及時(shí)到位的服務(wù)，讓用戶對所選品牌持有二次購買的欲望。汽配超市將多種品牌綜合代理，為廠家做好善后工作。

    2002年以后，國外幾家汽配超市陸續(xù)到中國掘金包括，美國Napa、日本澳德巴克斯、安吉黃帽子和德國司庫伯等。2005年，Napa在上海成立第一家代理商，取名藍(lán)霸；同一時(shí)間段、同一城市，澳德巴克斯建立自己的直營店，并以上海為中心，輻射全國。相比于前兩者，司庫伯來華時(shí)間較晚，經(jīng)過近3年的醞釀期，2011年3月，第一家店在上海正式對外營業(yè)。

    國外巨頭紛紛搶奪國內(nèi)汽車后市場份額的同時(shí)把這種營銷模式帶入了中國。在家電行業(yè)和日用品領(lǐng)域成功運(yùn)營的家樂福、沃爾瑪?shù)龋�形成的�?guī)范化的市場和強(qiáng)有力的品牌效應(yīng)正是卡車后市場發(fā)展的目標(biāo)和方向。與家電和日用品不同的是，卡車后市場在服務(wù)方面有更為廣闊的空間。作為生產(chǎn)資料，其維修率和配件磨損率極高；日益發(fā)展的個(gè)性化需求如改裝、汽車影音等。廣闊后市場空間亟需這種品牌連鎖概念的植入。

    汽配連鎖超市的出現(xiàn)，將為整個(gè)后市場帶來一股強(qiáng)勁的改革風(fēng)。規(guī)范產(chǎn)生信任，避免了個(gè)體的隨意性；廠家直接面對用戶，省去中介環(huán)節(jié)，產(chǎn)品價(jià)格更低，質(zhì)量有保障；“一站式購齊”，為用戶最大限度地節(jié)省時(shí)間，并且能夠更好地“貨比三家”。如今不論是售后還是售前，用戶最先考慮的還是價(jià)格因素。在保證成本的前提下最大限度降低價(jià)格的辦法就是削減從廠家到用戶之間的銷售環(huán)節(jié)。汽配超市直接和生產(chǎn)廠商合作，減少銷售環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的汽配銷售模式是：廠商—代理商—消費(fèi)者，這是最少的環(huán)節(jié)，其中可能還有一些其他的環(huán)節(jié)，現(xiàn)在汽配超市中只有廠商與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，節(jié)約大量流通成本，提升銷售規(guī)模。由于減少了不必要的環(huán)節(jié)，從而也減少了諸如傳統(tǒng)模式中生產(chǎn)企業(yè)與代理商之間的賬務(wù)拖欠等問題。

    卡車后市場想清理渾濁的市場環(huán)境，掃除以次充好，打造良性發(fā)展的市場環(huán)境，需要走一條品牌建設(shè)的道路。如今消費(fèi)者寧愿多走路去品牌超市買東西，也不在附近小店購買，圖的就是品牌下的放心和價(jià)格公道。市場的獲得與持續(xù)發(fā)展需要將消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買轉(zhuǎn)化為理性購買，并形成習(xí)慣性消費(fèi)，品牌的選擇已經(jīng)開始成為大眾消費(fèi)習(xí)慣，這就是品牌價(jià)值沉淀形成的過程。這條路是漫長的，并且沒有捷徑。（卡車周刊）