汽車專業的十六種尋找潛在客戶的方法(2)

www.guilinhy.com 來源：互聯網作者：俠名類別：修車常識時間：2013-10-22

8、汽車專業營銷人員了解車輛服務及技術人員
    企業里的其它人在聽到有價值的信息時會想到您。比如財務部的某人知道銀行可能買車的消息，這是銷售中有價值的信息。汽車專業營銷人員可以安排訪問。
    形成定期檢查企業服務和維修記錄的習慣。詢問顧客服務部門您的顧客打過幾次咨詢電話。如果多次，您需要回訪他們。也許他們處于增長階段，汽車專業營銷人員可以幫助他們贏得新的服務。
    努力提供超過普通汽車專業銷售人員提供的服務，這將有助于您建立長期的關系、建立信譽以及獲得推薦業務。

    9、直接拜訪
    直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，同時也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養選擇潛在顧客的能力。

    10、連鎖介紹法
     喬·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽車銷售最多的一位超級汽車銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車。
     他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹顧客向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。
     哪些人能當介紹人呢？當然每一個都能當介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，喬•吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的顧客。
     每一個人都能使用介紹法，但汽車專業人員要怎么進行才能做得成功呢？
     喬•吉拉得說：“首先，我一定要嚴格規定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。例如當買車的客人忘了提到介紹人時，只要有人提及‘我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費呢？’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎？麻煩您記得介紹顧客時，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您。’有些介紹人，并無意賺取25美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認為收了錢心里會覺得不舒服，此時，我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費的大餐。”
     接收前任銷售人員的顧客資料
     汽車專業營銷人員可從前任的銷售人員手中接收有用的顧客資料，詳細地掌握住各項資料的細節。

     11、銷售信函
     如一位汽車銷售員，列出將近300位銷售信函寄送的潛在顧客，這些潛在顧客對車輛都有相當的認識，基于各種原因，目前還沒有購買，但他相信他們一、二年內都有可能實際地購車，他不可能每個月都親自去追蹤這三百位潛在顧客，因此他每個月針對這三百位潛在顧客都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及購車的事情，只祝賀每月的代表節慶，例如一月元旦、二月春節愉快、……，每個月的卡片顏色都不一樣，潛在顧客接到第四、第五封卡片時必然會對他的熱誠感到感激，就算是自己不立刻購車，當朋友間有人提到購車時他都會主動地介紹這位汽車銷售員。

     12、電話
     電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸顧客的工具，您若能規定自己，找出時間每天至少打五個電話給新顧客，一年下來能增加1500個與潛在顧客接觸的機會。

     13、展示會
     展示會是獲取潛在顧客的重要途徑之一，事前您需要準備好專門的人收集顧客的資料，顧客的興趣點以及現場解答顧客的問題。
     即使您的公司沒有組織展示會，但您的顧客群體組織的展示會同樣重要，當然您要有辦法拿到他們的資料。

     14、擴大您的人際關系
     汽車專業銷售員必須具備的幾個重要因素如車輛知識、銷售技巧、意愿、耐力、銷售顧客基數等，其中銷售顧客基數就是所謂的人際關系。企業的經營也可以說是人際的經營，人際關系是企業的另一項重要的產業，銷售人員的人際關系愈廣，您接觸潛在顧客的機會就愈多。如何擴大您的人際關系呢？您可計劃這樣著手：
     •準備一張有吸引力的卡片：您要讓您接觸的人知道您是誰？您能提供什么樣的服務，名片能讓您接觸的人記得您。
     •參加各種社團活動
     •參加一項公益活動
     •參加同學會

     15、結識您周圍的陌生人
     建議實踐“五步原則”
     在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過？無論是做什么生意，您會發現和走近您身邊的人進行交談都是一件非常有趣的事情。如何結識您周圍的陌生人，這是專業銷售人員必須訓練的技巧。
     如何有意識去處理與別人的偶遇呢？首先，我們承認并不是每次機會都會帶來銷售業績，即使如此，我們有什么理由不去嘗試而讓這個機會溜走呢？
     當您碰到一個人，他走進了您的五步范圍，您應該友好而熱情地自我介紹，并詢問他們的工作，以及為什么在這個地方出現。善意的對話使對方積極回應。當他們問及您的工作時，您的任務是將名片遞給他們。幾乎沒有人會異議您的熱情和名片，接下來您會發現對方開始問您的工作和您的車輛等一系列問題了，您需要的不正是對方的這些問題嗎？您微笑著告訴對方：“我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務的機會，為此事先致謝。”
    準確地將這些話語和您當時的氣氛配合起來。“我猜想”聽起來一切都是自發的、自然而然的。“事先致謝”說明您為人禮貌。“有可能”顯示一種謙遜的態度。“某一天”使得您的車輛或服務不至于被搪塞到遙遠的將來。“為您服務”把潛在的顧客置于重要的，他們覺得自己對您很重要，很可能采取行動幫助您。
     通常出現下面三種情況，哪個行動都對您有利：
     •他們同意打電話與您進一步討論。
     •同意讓您打電話給他們，進一步討論。
     •他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。
     現在您得到了什么？認識了一個您幾乎沒有可能認識的人，得到一名潛在的顧客并被推薦給別的潛在顧客。

     16、更廣闊的范圍
     如果您銷售的車輛針對企業，就應該從當地的黃頁電話簿開始。愿意投資讓自己的企業列入電話簿中，說明他們比較嚴肅地對待生意。如果您的車輛或服務帶給他們更多的生意或者讓他們更有效，您應該和他們取得聯系。如果您希望擴大潛在顧客的范圍，就應該查找至少含有800個具有姓名地址的目錄。
     如果汽車專業銷售人員熟悉計算機，您可能在因特網上找到潛在的顧客。因特網上很多的分類項目可以讓您在很短的時間找到有可能成為您的顧客的群體。如果您還不熟悉因特網，那您需要從現在開始接觸，因為它的發展將給我們帶來許多新的經營思路和未來發展的方向。